圖：天福集團董事長兼總裁 歐陽華金

《從天福的發展談區域龍頭便利店的機會》

      便利店行業前幾年非常熱門，涌現出了很多企業，很多企業得到資本的青睞。但事實上，從結果來看，便利店行業要快速發展，不能完全靠資本，更關鍵的還是人才。到今天，很多純靠資本投資推動的便利店企業情況都不好，有些企業如果沒有得到進一步融資恐怕很難支撐下去。一直以來，各個區域，特別是以省為單位的區域龍頭企業占據當地便利店的主要市場，能稱得上全國連鎖品牌的便利店也不多。除了中石油、中石化這些油系便利店覆蓋全國，目前算得上全國連鎖品牌的有美宜佳，已經開到了20個省市，把中國大部分人口密集的城市都占據了。例如全家、711、羅森這幾個日資的品牌便利店也只占據全國幾個主要的城市，能夠真正稱得上全國連鎖品牌的企業非常少。   

      天福的區域性相對比較廣。從廣東起步，目前覆蓋了廣東和湖南全省，逐步向江西、貴州、福建等省份開拓。目前，天福以6600多間門店數量，高居全國第四名。總體看天福的發展，可以分為三個階段。

▲天福區域分布圖及門店增長情況

      第一個階段是2004年到2009年，我們定義為模式探索期。天福是2004年創立的，因為看到便利店行業發展得很好，且自身有足夠經驗，就創立了天福便利店。創業時，初創團隊啟動資金只有50萬，非常艱難。當時，裝修辦公室就用去了近20萬，買了個貨車、開了間門店后就沒有資金了。由于創業團隊對便利店行業熟悉，且都有從業經驗，做起來很少走彎路。后來，開始跨市發展，開了一間直營店、樣板店，隨后就開始以特許經營的模式發展便利店。

      當時整個市場環境比較好，競爭沒有這么激烈，而且我們的團隊比較拼，極其關心加盟店的經營情況，經常考察市場。創業之初，公司沒有自己的物流中心，最早開的幾間店都由批發部負責送貨供應，后來為了保證商品品質，訂單生成后公司送到一個集中的小倉庫，直接配送到門店。2005年，公司嘗試做物流中心，在2005年4月份啟用首個配送中心，將近6000平方米。剛建新物流中心時心里很忐忑，因為當時商品占用位置很少，整個倉庫都是空的。這種情況下，為了快速的發展和開店，天福選擇了特許加盟的模式。這個模式跟當時711或是北方的便利店不太一樣，它們的加盟是比較緊密的，采取“每天的營業額給到總部，總部再分錢”的模式，而天福選擇的是給門店批發送貨。到現在也是采用這種模式。這樣加盟整體設定的門檻比較低，投資也比較低，能夠快速贏得加盟商認可。從2006年1月份拓展到深圳，再到2008年向惠州擴張，天福基本奠定了以特許加盟的發展模式。

       第二個階段是2010年到2018年，我們定義為模式發展期。公司在第二個發展階段建立了一個10000多平方米的倉庫，也引進了科學的信息系統，如拆零分揀系統等，發展區域也開始向全省拓展。當時天福有1000多家門店，主要分布在東莞與深圳，尤其在深圳“關外”龍華、寶安地區的分布是非常密集的，在“關內”比較少，門店大部分在巷子、社區等城鄉結合部，在商業街上的比較少。2014年，公司還中標了湖南長沙二號線地鐵沿線的便利店項目，開始嘗試跨省經營。

       第三個階段是2019年到現在，我們定義為模式形成期。2019年，經過這十五年的發展，我們逐步確定了以“以特許經營的模式發展便利店，以便利店為紐帶發展關聯產業”的發展模式。天福集團旗下的便利店品牌，以天福便利店為主，還有想家、快迪、早八點、好伴便利店都是公司控股的。之前我們做過很多嘗試，包括電商、生鮮，但效果并不好。后來也跟別人合作過房地產項目，但是按周期來算，還是做便利店整體回報高，所以最后還是選擇聚焦以特許經營的模式發展便利店。

      零售還是需要重點加快發展配套設施，夯實商業基礎，包括倉儲物流、冷鏈配送。因此，公司做了對外的零售供應鏈公司——微店通供應鏈，廣東省內除了幾個大型的便利店連鎖品牌外，小連鎖基本都是由微店通供應鏈公司提供配送。同時，公司在清遠建成一座大型商業綜合體——連州天福購物廣場。隨著規模越來越大，公司還成立創優營銷公司開發自有品牌，目前自有品牌已經開發了近300多個條碼，而且銷量增長也非常可觀，從2018年開始發展，每年都翻倍增長。后來公司又成立面包工廠——有福食品工廠，發展也很快。公司還通過創好商貿發展分銷代理業務。過去很多產品通過廠家、經銷商再轉一手，到零售終端的毛利比較低。通過自己代理并與物流結合，產品生產后就直接到零售終端，提升毛利率。

 1）學習型的專業管理團隊：做便利店資本是次要的，人才才是關鍵，特別是初創時。等企業發展到一定規模需要快速擴張時，可能資本的幫助會更大。便利店行業人才緊缺，現在很多是從商場、百貨走出來的，工作思維跟做便利店完全不一樣，供應鏈和門店的營運管理方法也不一樣。大賣場在全國每個地方開一個店都可以做，但是便利店一定是在一個區域內集中開店才能形成規模，所以，團隊非常重要。目前天福中高級管理人員有300多人，大部分是自己培養的，整體比較年輕，核心團隊基本都是大學生。

2）獨特的企業文化和較強的品牌影響力：天福的企業愿景是做國人自豪的便利店，使命是為員工謀福利，為股東謀回報，為伙伴謀發展，為社會謀便利。員工是放在首位的。這幾年通過股權的方式激勵員工，現在股東有100多個，公司在不斷盈利的同時把福利分享給員工。為了建設一支專業有競爭力的團隊，公司還提供很多福利，對優秀員工和工齡比較長的員工，公司提供了免息借款的購房政策。

       同時，公司提出“業務快、效率高、效益好”的發展觀。整個團隊貫徹這樣的思想才得以繼續前行。公司設定要做投資性價比最好的品牌便利店。投一個日資便利店需要上百萬，而天福的門店只要20多萬。投資性價比高，才有更多加盟商加盟。公司的品牌口號是“便利生活，共享天福！”和“每天幸福多一點！”，逐步形成了自己的獨特企業文化。當前，天福具備較強的品牌影響力，遍布廣東和湖南全省，進駐江西、貴州、福建。
 

3）較完善的供應鏈體系：經過十幾年的發展，天福無論是軟件系統還是硬件設施方面均配備比較完善的供應鏈。便利店最核心的是供應鏈，因為要在特定區域集中開設很多門店才能取得規模效益。便利店要到物流中心去，再分解分拆，供應鏈有效率非常重要。京東原來提出做100萬間便利店，還有天貓小店，但他們的供應鏈成本比我們高，后來他們很多區域的供應鏈都由我們去做。

4)天福具有一定的規模優勢：天福具備區域便利店整合能力和跨區發展的能力以及大力開發自有品牌的能力。

      便利店發展趨勢穩定，機遇無限。由于電商的發展，特別是疫情后線上購物量不斷增長，實體店受很大的沖擊，但是對便利店的影響卻不是很大。沒有時效性消費需求的產品到網上購買，有時效性消費需求的到便利店就近購買；吃飯、休閑、娛樂購物去大型購物中心。這樣就形成了一個全新的消費模式，便利店+大型購物中心+線上購物，便利店起到了一個關鍵的補充作用。

      疫情之后，很多人不去商場購物，就會到便利店去購物，所以說便利店有很大的機會，包括現在做的社區團購、外賣，都具備很大的競爭優勢。

      在國家鄉村振興大戰略下，便利店在下沉市場，特別是市縣鄉一級市場的發展機會很大。另外隨著老齡化和少子化趨勢，現在的單個家庭人口越來越少，不愿自己做飯，到便利店解決早餐、中餐、晚餐的很多，這對便利店來說也是一個機會。

      公司下一步準備覆蓋江西、福建、貴州、廣西、海南這幾個南方省份，不會大規模在全國擴張，而是在某個區域形成自己的供應鏈體系，形成區域規模優勢。目前公司在湖南長沙買了60畝地，正在建設新的區域總部基地。

      通過這17年的發展，天福從100間門店到去年的5800間門店，今年預計到年底會達到6600間，覆蓋的區域是廣東與湖南全省，還有江西的贛州、福建的漳州、貴州的銅仁和黔東南。計劃是到2024年，公司成立20周年時門店總數達到10000家。